丰品设计张艾斌:［石商现状突围痛点］讲座

主办单位：

云浮市人民政府

承办单位：

石通天下(云浮)石业有限公司

中国民生银行石材产业金融事业部

中国石材 四小龙老朋友联谊组委会

云浮石材商会

云浮青石会

设计营销专家张艾斌老师

10月19日第十二届云浮国际石材展

张艾斌:［石商现状突围痛点］讲座

石材有先天优势，也有后发优势

　一、行业普及石材知识教育

　   从行业的发展来看，我们必须进行普及的石材知识教育，我们看看这样的一个例子：瓷砖在对比自己优势的时候，是这样的描绘大理石：“大理石硬度低，不耐磨；大理石质地脆弱，不易加工；大理石价格贵；大理石有辐射，不耐酸”等等，这么多的比较，在石材行业好像没有反应？

　　我看到的并不是瓷砖行业说了什么，而是石材业没有人站起来说话，瓷砖行业在佛山就有四十多家行业媒体，他们共同推广瓷砖优势，而在石材业或是云浮到底有几家行业媒体？

石材有先天优势，也有后发优势，要想改变石材业困境，我们必须把共同的利益价值体整合起来，互补互通！对消费者进行石材应用的普及教育，

1、建立石材应用传播：

　　支持媒体行业的发展，进行石材知识普及教育，让消费者对石材有更多的认知。企业如何传播？企业内的公关部就具有传媒功能，你把公关部划出去就是媒体了，你支持和发展这个行业，你就会托起更大的平台。石材人不是没钱，而是没方法，我们与世界交流，我们已知的信息就会让我们获取更多的方法，媒体平台投入少回报大。

2、建设汇集全球石材设计师人才基地：

　　要想拥有高端的设计师渠道，必须个性化定制，为他们提供设计优势和材料采购优势，在云浮打造类似“全球石材应用设计周”这样的年度活动，提供石材应用解决方案。

3、行业引进营销人才：

　　引进营销人才和营销模式。从座销跨营销，需要魄力和胆识，要权衡管控和激励的理念。因为大多数石材老板对营销模式不懂，很容易被卷入事务中，从而失去未来对招聘人才的信心。有时候靠人才来解决问题同时也会带来更多的问题。

　　今天，互联网的技术革命，带来了新的时代，工业时代的管理模式也越来越失去了优势，企业对人的驱动力、欲望、梦想的管理远远超越了事务性的工商管理模式。

二、厂商的营销架构重组

　　石材业处于农业搬运工的时代还要痛多久？“不卖材料，卖品牌”是每个石材人想突破的营销思维，从座销到行销、从行销到营销，从工业时代到互联网时代的跨越，石材业什么时候才是春天？

　　卖什么不重要，重要的是怎么卖？创新营销模式是石材业急需解决的问题，过去某个行业洗牌后，它呈现的营销模式是基本上是由座商转化为找商，从找商发展为招商，从招商变成今天的商业互动平台。

1、找到核心，为工程和顾客提供解决方案：

　　我们现在店面展示的是石材品类，顾客对石材的采购除了品类以外，还有多种需求，例如工程解决方案的需求，当顾客带着需求来到云浮购买时，首先想到谁？会是你吗？为什么是你？例如：买酒店用的石材找谁？买背景墙的石材找谁？买复合石材找谁？买大理石的豪华铺贴魔方效果找谁？现在我们云浮的店铺没有这样明确的定位。

　　我们要做好产品定位，规划合理的产品组合，聚焦于解决某类购买需求的时候，品牌认知阶段形成，品牌研发系统就会逐渐形成，一旦品牌趋势形成，就会带动整个产业。

2、用独一无二的优势产品塑造品牌形象：

　　某类工程商想获取价值的应该是产品的唯一性而不是普遍性，石材企业推广的资源有限，就应该把聚焦推广资源集中在这些核心产品上，他们款销量虽小，但利润丰厚。对于一些好销且竞争激烈的产品，我们应该通过薄利多销的促销方式来吸引更多的顾客。

3、加工技术的创新：

　　单品石材利润除了优势产品外，更大利润的天价来源于异形加工，一块普通的石材能天价售出，一定是来源于不可取代的加工工艺。如同实木家具，最贵的不是木，而是木雕技术。石材也是一样，加工技术的创新必会给石材商带来品牌效应，从而推动石材的销售量。

4、改变促销推动规则

　　促销为企业带来现金流，促销还能抓潜更多的客户。促销不是降价，最大的价值是顾客的大数据。卖材料已经低价了，我们如何搞促销？这个项目形式很成熟，大家可以从别的行业学到经验。

5、顾客管理

　　在今天的品牌心智年代，如何帮助人，如何成就别人，是品牌的使命感。顾客是上帝的年代已经过去，天下是老百姓的，但老百姓不是上帝，帝王之道是国强民富，我们制造赢的规则，搭建一个共赢的世界，顾客才会追随你的指引，遵守你的管理规则。

6、店面形象

　　云浮的石材铺租很多都超过百万租金，可店铺愿意花钱装修有品牌形象，购买氛围的极少，不好意思说“还没有”，更不用说4S店。我们可以想象一下，作为一个有品位的设计师带工程采购商过来云浮，在坐的各位将会用什么样的环境来接待他们？给设计师选择的一个理由。店面形象是品牌的外包装，更是经营者的经营态度。

　　品牌到底属于谁？这个问题不清楚，那就是“伪品牌”，昙花一现。“品牌营销”不是“营销品牌”，一切脱离营销的品牌战略我们称之为浪费！品牌是为消费者服务的，品牌属于消费者，只有准备好把品牌荣誉献给消费者的时候，品牌价值才真正开始有效。

　　石材业没品牌，实际上是现阶段以座销的形式销售，随着市场变化，行业洗牌，整合产品创造更大机会的时期以及到来，塑造品牌，推动营销的局面即将形成。

三、 每一次的行业革命，你都不要成为先烈

　　当行业裂变洗牌的时候，由于过去没有做出充分的准备，很多企业家的一些点子和模仿，或是西方营销的一些理论，互联网的某些模式，拿来即用，这种冒险的改革有的成功了，有的惨败而导致企业倒闭，这里最重要的原因是什么？

  1、你只能从成功走向成功！这句话的意思是说，成功没有模仿，每个人都有自己的优势，你有你自己的方式，你过去取得业绩一定有你的优势，可能是你个人的魅力，可能是你的客户选择不一样，也可能是因为你的某个渠道的方法等等，何不把它找出来？如果找不出来，你可以看看你的财务表，过去让你盈利的项目是什么？是什么原因？把它分析出来后，把你的资源加大投入到这个渠道优势上，业绩就会翻倍。

  2、你真正的客户是谁？某厂家发现某地区的工程商采购自己的石材单价高很赚钱，于是就到该地区开一个直营店，结果，这个工程商再也没有和他合作，直营店也随后倒闭。这个案例说明我们要知道顾客到底是谁？比如，现在的高端设计师是石材应用的主流之一，你可以引进世界上最稀有石材样板，进入高端设计师的定制项目，你也可以自建立设计师平台，进行设计师管理系统。把营销互动起来，这也可能是营销突破之一。

  3、在现有的店面进行产品系统包装：每块石头都有他的故事背景，文化，产地，全球应用案例，产品性质，工艺特点等等，如果你可以让每个人都了解乃至喜欢这样的石头，以支持和帮助顾客方便应用的心态，销量也会大大增加。

　　 方法有很多，原理只有一个：

　　 你必须轻松、简单地让你的顾客获取更大的利益，因此你变得富有！

　  云浮海岸石业有限公司始创于1993年,2007年在云浮建立工厂。海岸石业有限公司凭着精湛的工艺、良好的信誉、周到的服务、丰富的经验已发展为今日中国规模宏大，货品齐全的专业石材供应商。公司一贯奉行“阳光服务，阳光品质”的宗旨，做到选料、生产加工、销售、一条龙服务，竭诚为新老顾客提供满意放心的产品。

　　同舟共济海让路，众人划桨开大船！诚挚邀请您参加第十二届中国（云浮）国际石材科技展览会。听张老师讲座，看天下石材！