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<石商现状突围痛点>-----丰品设计张艾斌

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石商现状突围痛点


痛点一:没品牌!


一、石材产品同质化如何做品牌?

米店卖的大米是不是品牌,不是米店老板说了算,因为隔壁米店也有,他只要把服务做好,薄利多销就会获取利润。我们的石材也是一样,店铺的石材是不是品牌,不是在店铺说了算,因为隔壁也有。根据这个现状,我们应该思考怎么做品牌?


1、找到核心,为工程或是顾客提供解决方案:

   我们现在店面展示的是石材品类,顾客对石材的采购除了品类以外,还有多种需求,例如工程解决方案的需求,当顾客带着需求来到云浮购买时,首先想到谁?会是你吗?为什么是你?

例如:买酒店用的石材找谁?买背景墙的石材找谁?买复合石材找谁?买大理石的豪华铺贴魔方效果找谁?现在我们云浮没有这样明确的定位。

我们要做好产品定位,规划合理的产品组合,聚焦于解决某类购买需求的时候,品牌认知阶段形成,品牌研发系统就会逐渐形成,一旦品牌趋势形成,就会带动整个产业。


2、用独一无二的优势产品塑造品牌形象:

   某类工程商想获取价值的应该是产品的唯一性而不是普遍性,石材企业推广的资源有限,就应该把聚焦推广资源集中在这些核心产品上,他们款销量虽小,但利润丰厚。对于一些好销且竞争激烈的产品,我们应该通过薄利多销的促销方式来吸引更多的顾客。


3、加工技术的创新:

   单品石材利润除了优势产品外,更大利润的天价来源于异形加工,一块普通的石材能天价售出,一定是来源于不可取代的加工工艺。如同实木家具,最贵的不是木,而是木雕技术。石材也是一样,加工技术的创新必会给石材商带来品牌效应,从而推动石材的销售量。


4、改变促销推动规则

   促销为企业带来现金流,促销还能抓潜更多的客户。促销不是降价,最大的价值是顾客的大数据。卖材料已经低价了,我们如何搞促销?这个项目形式很多,大家可以从别的行业学到经验。


5、顾客管理

   在今天的品牌心智年代,如何帮助人,如何成就别人,是品牌的使命感。顾客是上帝的年代已经过去,天下是老百姓的,但老百姓不是上帝,帝王之道是国强民富,我们制造赢的规则,搭建一个共赢的世界,顾客才会追随你的指引,遵守你的管理规则。


6、店面形象

云浮的石材铺租很多都超过百万租金,可店铺愿意花钱装修有品牌形象,购买氛围的极少,不好意思说“还没有”,更不用说4S店。我们可以想象一下,作为一个有品位的设计师带工程采购商过来云浮,在坐的各位将会用什么样的环境来接待他们?给设计师选择的一个理由。店面形象是品牌的外包装,更是经营者的经营态度。


品牌到底属于谁?这个问题不清楚,那就是“伪品牌”,昙花一现“品牌营销”不是“营销品牌”,一切脱离营销的品牌战略我们称之为浪费!品牌是为消费者服务的,品牌属于消费者,只有准备好把品牌荣誉献给消费者的时候,品牌价值真正开始有效。

石材业没品牌,实际上是现阶段以座销的形式销售,随着市场变化,行业洗牌,整合产品创造更大机会的时期以及到来,塑造品牌,推动营销的局面即将形成。


痛点二:卖材料!


   石材业处于农业搬运工的时代还要痛多久?卖材料,卖品牌”是每个石材人想突破的营销思维,从座销到行销、从行销到营销,从工业时代到互联网时代的跨越,石材业什么时候才是春天?

卖什么不重要,重要的是怎么卖?创新营销模式是石材业急需解决的问题,过去某个行业洗牌后,它呈现的营销模式是基本上是由座商转化为找商,从找商发展为招商,从招商变成今天的商业互动平台。由于时间有限,我们还是说现阶段如何卖好“材料”吧,这虽不是未来的方法,至少是一种思考:


1、你只能从成功走向成功!这句话的意思是说,成功没有模仿,你有你自己的方式,你过去取得业绩一定有你的优势,何不把它找出来?如果找不出来,你可以看看你的财务表,过去让你盈利的项目是什么?是什么原因?把它分析出来后,把你的资源加大投入到这个渠道优势上,业绩就会翻倍。


2、现在的设计师是石材的消费主流,可以引进世界上最稀有石材样板,进入高端设计师的定制项目,你也可以自建建立设计师平台,进行设计师管理系统。把营销互动起来,比如:我们可以发布极具个性的大理石纹理体现的背景墙,文化性故事性的包装和规格的细分,而且每套都有时间限制和限购价值向统一设计师发布这个价值和价格是同类产品做不到的


3、进行产品系统包装:每块石头都有他的故事背景,文化,产地,全球应用案例,产品性质,工艺特点等等,如果你可以让公司每个人都了解乃至喜欢这样的石头,以支持和帮助顾客方便应用的心态,销量也会大大增加。

方法有很多,原理只有一个:轻松、简单地让你的顾客获取更大的利益,因此你变得富有!


痛点三:追瓷砖!


    石材业的老前辈说,石材的营销起码落后建筑瓷砖十年。市场发展基本上是从产品到营销,再到品牌的过程,石材行业还是在卖初级产品(板材)阶段,就好像菜市场卖鲈鱼,营销就好像餐馆卖清蒸鲈鱼,品牌则是招牌清蒸鲈鱼。石材现在要从第一阶段向第二阶段进化,瓷砖则是第二阶段向第三阶段进化。

   一个一万亿年销值石材行业落差五千亿销值的瓷砖行业这么大,说明我们的空间很大,也说明瓷砖业向石材业扩张的机会也很大,那么未来瓷砖会不会再次抢占石材市场?

   我们看看这样的一个例子:瓷砖在对比自己优势的时候,是这样的描绘大理石:“大理石硬度低,不耐磨;大理石质地脆弱,不易加工;大理石价格贵;大理石有辐射,不耐酸”等等,这么多的比较,在石材行业好像没有反应?我看到的并不是瓷砖行业说了什么,而是石材业没有人站起来说话瓷砖行业在佛山就有四十多家业媒体,他们共同推广瓷砖优势,而在石材业或是云浮到底有几家行业媒体? 石材有先天优势,也有后发优势,要想改变石材业困境,我们必须把共同的利益价值体整合起来,互补互通!

1、建立石材应用普及知识教育传播:

  支持媒体行业的发展,进行石材知识教育和引导,让行业振兴起来。企业如何传播?企业内的公关部就具有传媒功能,你把公关部划出去就是媒体了,你支持和发展这个行业,你就会托起更大的平台。石材人不是没钱,而是没方法,我们与世界交流,我们已知的信息就会让我们获取更多的方法,媒体平台投入少回报大。


2、建设汇集全球石材设计师人才基地:

   要想拥有设计师渠道,必须个性化定制,为他们提供设计优势和材料采购优势,在云浮打造类似“全球石材应用设计周”或是“酒店石材应用设计周”这样的年度活动,提供石材应用解决方案。我沟通过的几个企业,他们有意愿为石材业投资这个项目。


3、行业引进营销人才:

引进营销人才和营销模式。从座销跨营销,需要魄力和胆识,要权衡管控和激励的理念。因为大多数石材老板对营销模式不懂,很容易被卷入事务中,从而失去未来对招聘人才的信心。有时候靠人才来解决问题同时也会带来更多的问题

今天,互联网的技术革命,带来了新的时代,工业时代的管理模式也越来越失去优势,企业对人的驱动力、欲望、梦想的管理远远超越了事务性的工商管理模式


石材有先天优势,也有后发优势,只要我们意识到,把握当今的机会并付之于行动,改变是我们大家的责任和力量!




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